Tutorial de vendedores

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Los corredores de negocios, LLC. y

los corredores de negocios, inc.  

Responda a sus preguntas:

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"¿Es el momento de vender?"

¡Vender su negocio es una decisión importante! Ha dedicado su tiempo, dinero y energía a construir, administrar y operar su negocio. Bien puede representar el trabajo de su vida. Si ya ha decidido que ahora es el momento adecuado para vender, quiere la mejor orientación profesional que pueda obtener. ¡Esto es cuando trabajar en conjunto con un corredor de negocios profesional puede marcar la diferencia entre simplemente deshacerse del negocio y venderlo al mejor precio y términos!

Los siguientes son algunos de los temas y preguntas más comunes que plantean con frecuencia los vendedores. Si tiene alguna pregunta que no hayamos cubierto, no dude en ponerse en contacto con nosotros.

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Vender mi negocio en Nevada o California

Si has llegado hasta aquí, vender tu negocio ha despertado tanta curiosidad que estás dando el primer paso. No tienes que hacer un compromiso en este punto; solo se está informando sobre lo que es necesario para vender con éxito su negocio. Esta sección debería responder muchas de sus preguntas y ayudarlo a través del laberinto del proceso en sí.

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Pregunta 1

La primera pregunta que casi todos los vendedores hacen es: "¿Cuánto vale mi negocio?" Francamente, si estuviéramos vendiendo nuestro negocio, eso es lo primero que querríamos saber. Sin embargo, vamos a posponer este tema tan importante por un momento y cubriremos algunas de las cosas que necesita saber antes de llegar a ese punto. Antes de hacer esa pregunta, debe estar listo para vender por lo que el mercado está dispuesto a pagar. Si el dinero es la única razón por la que quiere vender, entonces no está realmente listo para vender.

*Sugerencia interna:
No importa lo que creas que vale tu negocio, o lo que quieras por él. Tampoco importa lo que su contador, banquero, abogado o mejor amigo crea que vale su negocio. Solo el mercado puede decidir cuál es el valor de su negocio.

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Pregunta 2

La segunda pregunta que debes considerar es: “¿Realmente quieres vender este negocio?” Si es realmente serio y tiene una razón sólida (o razones) por las que quiere vender, lo más probable es que suceda. Puede aumentar sus posibilidades de venta si puede responder afirmativamente a la segunda parte de esta pregunta: "¿Tiene expectativas razonables?" Una respuesta afirmativa a estas dos preguntas significa que se toma en serio la venta.

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Los Primeros Pasos

Bien, supongamos que ha decidido al menos dar los primeros pasos para vender su negocio. Antes de siquiera pensar en poner su negocio a la venta, hay algunas cosas que debe hacer primero. Lo primero que debe hacer es recopilar información sobre el negocio.

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Aquí hay una lista de verificación de los elementos que debe reunir:

• Cuentas de pérdidas y ganancias de tres años

• Declaraciones de impuestos federales sobre la renta para el negocio

• Lista de instalaciones y equipos

• El arrendamiento y los documentos relacionados con el arrendamiento

• Una lista de los préstamos contra el negocio (montos y calendario de pagos)

• Copias de cualquier arrendamiento de equipo

• Una copia del contrato de franquicia, si corresponde.

• Una cantidad aproximada del inventario disponible, si corresponde

• Los nombres de los asesores externos.

Notas:
Si usted es como muchos propietarios de pequeñas empresas, tendrá que buscar algunos de estos artículos. Después de recopilar todos los elementos anteriores, debe dedicar algún tiempo a actualizar la información y completar los espacios en blanco. Lo más probable es que haya olvidado gran parte de esta información, por lo que es una buena idea echar un vistazo detenidamente a todo esto. Tenga todo lo anterior en un formato limpio y ordenado como si fuera a presentarlo a un posible comprador. Todo comienza con esta información.

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Asegúrese de que los estados financieros de la empresa estén actualizados y sean lo más precisos posible. Si está a la mitad del año en curso, asegúrese de tener las cifras y declaraciones de impuestos del año pasado, y también las cifras del año hasta la fecha. Haga que todos sus estados financieros estén presentables. A la larga, valdrá la pena obtener ayuda profesional externa, si es necesario, para poner las declaraciones en orden. Desea presentar bien el negocio "en papel". Como verá más adelante, el precio de una pequeña empresa generalmente se basa en el flujo de caja. Esto incluye las ganancias del negocio, así como el salario y los beneficios del propietario, la depreciación y otros elementos que no sean en efectivo. Así que no se asuste porque el resultado final no es lo que cree que debería ser. En el momento en que se suman todas las cifras apropiadas al resultado final, el flujo de efectivo puede parecer bastante bueno.

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Los posibles compradores eventualmente querrán revisar sus cifras financieras. Normalmente, no es necesario un balance general a menos que el precio de venta de su negocio esté muy por encima de la cifra de $ 1 millón. Los compradores quieren ver los ingresos y los gastos. Quieren saber si pueden hacer los pagos del negocio (más sobre esto más adelante) y aun así ganarse la vida. Seamos realistas, si su empresa no genera un salario digno para alguien, probablemente no pueda venderse. Es posible que pueda encontrar un comprador que esté dispuesto a correr el riesgo, o un profesional experimentado en la industria que solo busque ubicación, etc. y sienta que puede aumentar el negocio.

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*Sugerencia interna:
La gran pregunta no es realmente a cuánto se venderá su negocio, sino ¿cuánto puede conservar? Las Leyes de Impuestos Federales determinan cuánto dinero podrá depositar en el banco. La forma en que se forma legalmente su negocio puede ser importante para determinar su estado fiscal al vender su negocio. Por ejemplo: ¿Es su negocio una corporación, sociedad o propiedad? Si está incorporado, ¿el negocio es una corporación C o una corporación del subcapítulo S? También existen normas fiscales que afectan a determinadas empresas en la financiación del vendedor. El punto de todo esto es que antes de considerar el precio o incluso vender su negocio, es importante que analice las implicaciones fiscales de la venta de su negocio con un asesor fiscal. No desea estar en medio de una transacción con un comprador sólido y descubrir que las implicaciones fiscales de la venta le reportarán mucho menos de lo que había calculado.

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"¿Quiénes son los compradores?"

Los compradores compran negocios por muchas de las mismas razones por las que los vendedores venden negocios. Es importante que el comprador sea tan serio como el vendedor cuando llega el momento de comprar un negocio. Si el comprador no es serio, la venta nunca se cerrará. Estas son solo algunas de las razones por las que los compradores compran negocios:

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• Despedido, despedido, transferido (o a punto de ser cualquiera de estos)

• Jubilación anticipada (obligatoria o no)

• Insatisfacción en el trabajo

• Deseo de tener más control sobre sus vidas.

• Deseo de hacer lo suyo

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Un perfil de comprador comercial

Este es un vistazo a la composición del comprador individual promedio que busca reemplazar un trabajo perdido o quiere salir de una situación laboral incómoda. Lo más probable es que sea un hombre (sin embargo, cada vez más mujeres están haciendo negocios por su cuenta, por lo que esto está cambiando rápidamente). Casi el 50 por ciento tendrá menos de $100,000 para invertir en la compra de un negocio. En muchos casos, los fondos, o parte de ellos, provendrán de ahorros personales seguidos de ayuda financiera de miembros de la familia. El comprador nunca habrá tenido un negocio antes, y lo más probable es que compre un negocio que nunca había considerado hasta que se le presentó.

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Su razón principal para iniciar un negocio es salir de su situación actual, ya sea desempleo o desacuerdo laboral (o desánimo). Los posibles compradores quieren hacer lo suyo, estar a cargo de su propio destino y no quieren trabajar para nadie. El dinero es importante, pero no está en la parte superior de la lista; de hecho, probablemente se encuentre en el cuarto o quinto lugar de la lista general. Para perseguir el sueño de tener su propio negocio, el comprador debe ser capaz de hacer ese “acto de fe” necesario para asumir el riesgo de comprar y operar un negocio.

Los compradores que quieren entrar en el negocio estrictamente por el dinero por lo general no son compradores realistas para las pequeñas empresas. Tenga en cuenta las siguientes características de un comprador dispuesto:

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• El deseo de comprar un negocio.

• La necesidad y urgencia de comprar un negocio

• Los recursos financieros

• La capacidad de tomar sus propias decisiones

• Expectativas razonables de lo que la propiedad empresarial puede hacer por él o ella

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"¿Qué quieren los compradores?"

Esto puede ser un poco prematuro si no ha decidido vender, pero puede ayudar en su proceso de toma de decisiones para comprender no solo quién es el comprador, sino también qué querrá saber para comprar su negocio. Aquí hay algunas preguntas que le pueden hacer y que debe estar preparado para responder:

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• ¿Cuánto dinero se requiere para comprar el negocio?

• ¿Cuál es el incremento anual en las ventas?

• ¿Cuánto es el inventario?

• ¿Qué es la deuda?

• ¿El vendedor entrenará y permanecerá por un tiempo?

• ¿Qué hace que el negocio sea diferente/especial/único?

• ¿Qué define aún más el producto o servicio? Oferta de trabajo? ¿Repetir negociaciones?

• ¿Qué se puede hacer para hacer crecer el negocio?

• ¿Qué puede hacer el comprador para agregar valor?

• ¿Cuál es la imagen de ganancias en tiempos malos y buenos?

Los compradores comerciales quieren flujo de efectivo

Lo primero que hay que tener en cuenta es que la gran mayoría de los compradores quieren comprar flujo de caja. Siéntese con su contador o tenedor de libros y comience a poner en orden sus estados financieros, con el flujo de efectivo en el orden del día. El flujo de caja no es lo mismo que la ganancia. La mayoría de los compradores miran el estado de pérdidas y ganancias o la declaración de impuestos, así como la compensación del propietario o la familia. Considerarán cualquier compensación en exceso para los empleados y la familia. Los compradores también considerarán gastos grandes y únicos, como un nuevo sistema informático o una remodelación. Considerarán elementos no monetarios como la depreciación y la amortización. Se revisarán los gastos de intereses, al igual que los requisitos previos del propietario. Estos son elementos que un corredor de negocios profesional considera cuando asesora a un cliente vendedor sobre un precio de venta.

*Sugerencia interna
¿Qué pasa con Internet? Internet es una verdadera palabra de moda, y si su uso es apropiado para su negocio, entonces el desarrollo de un sitio web es importante no solo para su negocio en curso, sino también para un comprador. Muchos compradores son conscientes de lo que Internet está haciendo por muchas empresas. Si tiene un sitio web para su negocio, podría ser una gran ventaja.

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¿Por qué es tan importante el financiamiento del vendedor para la venta de mi negocio?

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Las encuestas han demostrado que un vendedor que pide todo en efectivo recibe en promedio solo el 70 por ciento del precio de venta, mientras que los vendedores que aceptan los términos reciben en promedio el 86 por ciento del precio de venta. ¡Esa es una diferencia del 16 por ciento! En muchos casos, las empresas que cotizan en efectivo simplemente no venden. Sin embargo, con términos razonables, las posibilidades de venta aumentan drásticamente y el período de tiempo desde la cotización hasta la venta disminuye considerablemente. La mayoría de los vendedores desconocen cuánto interés pueden recibir financiando la venta de su negocio. En algunos casos puede aumentar mucho la cantidad recibida. Y, nuevamente, le dice al comprador que el vendedor tiene suficiente confianza en que el negocio puede, de hecho, pagarse por sí mismo.

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¿Qué sucede cuando hay un comprador para mi negocio?

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Cuando un comprador está lo suficientemente interesado en su negocio, él o ella debe presentar una oferta por escrito. Esta oferta o propuesta puede tener una o más contingencias. Por lo general, las contingencias se refieren a una revisión detallada de sus registros financieros y también pueden incluir una revisión de sus acuerdos de arrendamiento, contrato de franquicia (si existe) u otros detalles pertinentes del negocio. Puede aceptar los términos de la oferta o puede hacer una contrapropuesta. Sin embargo, debe comprender que si no acepta la propuesta del comprador, el comprador puede retirarla en cualquier momento. En la primera revisión, es posible que no esté satisfecho con una oferta en particular; sin embargo, es importante mirarlo cuidadosamente. Puede que falte en algunas áreas, pero también puede tener algunas ventajas para considerar seriamente. Hay un viejo adagio que dice: “La primera oferta es generalmente la mejor que recibirá el vendedor”. Esto no significa que deba aceptar la primera oferta o cualquier oferta, solo que todas las ofertas deben analizarse con cuidado.

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Una vez que usted y el comprador estén de acuerdo, ambos deben trabajar para satisfacer y eliminar las contingencias de la oferta. Es importante que coopere plenamente en este proceso. No querrás que el comprador piense que estás ocultando algo. El comprador puede, en este punto, traer asesores externos para ayudarlos a revisar la información. Cuando se hayan cumplido todas las condiciones, se redactarán y firmarán los documentos finales. Una vez realizado el cierre, se repartirá el dinero y el nuevo propietario tomará posesión del negocio.

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¿Qué puedo hacer para ayudar a vender mi negocio?

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Un comprador querrá información financiera actualizada. Si utiliza contadores, puede trabajar con ellos para que la información actual esté disponible. Si está utilizando un abogado, asegúrese de que esté familiarizado con el proceso de cierre de negocios y las leyes de su estado en particular. También puede preguntar si su horario les permitirá participar en el cierre con muy poca antelación. Si usted y el comprador desean cerrar la venta rápidamente, generalmente dentro de unas pocas semanas, a menos que haya una licencia de alcohol u otra licencia involucrada que pueda retrasar las cosas, no desea esperar hasta que el abogado pueda tomarse el tiempo para preparar los documentos. o asistir a la clausura. El tiempo es esencial en cualquier transacción de venta comercial. La falta de cierre a tiempo permite al comprador reconsiderar o hacer cambios en la propuesta original.

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¿Qué pueden hacer los corredores de negocios y qué no pueden hacer?

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Los corredores de negocios son los profesionales que facilitarán la venta exitosa de su negocio. Es importante que comprenda lo que puede hacer un corredor de negocios profesional, así como lo que no puede hacer. Pueden ayudarlo a decidir cómo fijar el precio de su negocio y cómo estructurar la venta para que tenga sentido para todos: usted y el comprador. Pueden encontrar el comprador adecuado para su negocio, trabajar con usted y el comprador en la negociación y en cada paso del camino hasta que la transacción se cierre con éxito. También pueden ayudar al comprador en todos los detalles del proceso de compra del negocio.

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Sin embargo, un corredor de negocios no es un mago que puede vender un negocio caro. La mayoría de las empresas son vendibles si tienen un precio y están estructuradas adecuadamente. Debe comprender que solo el mercado puede determinar a qué precio se venderá una empresa. El monto del pago inicial que está dispuesto a aceptar, junto con los términos del financiamiento del vendedor, pueden influir en gran medida no solo en el precio final de venta, sino también en el éxito de la venta en sí.

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¿Cuánto tiempo se tarda en vender mi negocio?

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Por lo general, lleva, en promedio, entre cinco y ocho meses vender la mayoría de las empresas. Tenga en cuenta que un promedio es solo eso. Algunas empresas tardarán más en venderse, mientras que otras lo harán en menos tiempo. Cuanto antes tenga toda la información necesaria para comenzar el proceso de marketing, más corto debería ser el período de tiempo. También es importante que el negocio tenga un precio adecuado desde el principio. Algunos vendedores, que operan bajo la premisa de que siempre pueden bajar el precio, sobrevaloran su negocio. Esta teoría a menudo “resulta contraproducente”, porque los compradores a menudo se niegan a mirar un negocio sobrevaluado. Se ha demostrado que el monto del pago inicial puede ser el ingrediente clave para una venta rápida. Cuanto menor sea el pago inicial, generalmente el 40 por ciento del precio de venta o menos, menor será el tiempo para una venta exitosa. Un pago inicial razonable también le dice a un comprador potencial que el vendedor tiene confianza en la capacidad de la empresa para realizar los pagos.

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