Tutoriel vendeurs

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Les courtiers d'affaires, LLC. et

Les courtiers d'affaires, Inc.  

Répondez à vos questions :

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"Est ce le moment pour vendre?"

Vendre son entreprise est une décision majeure ! Vous avez consacré votre temps, votre argent et votre énergie à la construction, à la gestion et à l'exploitation de votre entreprise. Cela pourrait bien représenter le travail de votre vie. Si vous avez déjà décidé que c'était le bon moment pour vendre, vous voulez les meilleurs conseils professionnels possibles. C'est à ce moment-là que travailler en tandem avec un courtier en affaires professionnel peut faire la différence entre simplement se débarrasser de l'entreprise et la vendre au meilleur prix et aux meilleures conditions !

Voici quelques-uns des sujets et des questions les plus fréquemment soulevés par les vendeurs. Si vous avez des questions que nous n'avons pas abordées, n'hésitez pas à nous contacter.

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Vendre mon entreprise au Nevada ou en Californie

Si vous êtes allé aussi loin, la vente de votre entreprise a suscité suffisamment de curiosité pour que vous fassiez le premier pas. Vous n'avez pas à vous engager à ce stade ; vous êtes simplement informé de ce qui est nécessaire pour réussir à vendre votre entreprise. Cette section devrait répondre à beaucoup de vos questions et vous aider à travers le labyrinthe du processus lui-même.

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question 1

La première question que se posent presque tous les vendeurs est : « Que vaut mon entreprise ? Franchement, si nous vendions notre entreprise, c'est la première chose que nous voudrions savoir. Cependant, nous allons reporter un peu cette question très importante et couvrir certaines des choses que vous devez savoir avant d'en arriver là. Avant de poser cette question, vous devez être prêt à vendre pour ce que le marché est prêt à payer. Si l'argent est la seule raison pour laquelle vous voulez vendre, alors vous n'êtes pas vraiment prêt à vendre.

*Conseil d'initié :
Peu importe ce que vous pensez que votre entreprise vaut ou ce que vous en voulez. Cela ne fait pas non plus de différence ce que votre comptable, banquier, avocat ou meilleur ami pense que votre entreprise vaut. Seul le marché peut décider de la valeur de votre entreprise.

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question 2

La deuxième question à laquelle vous devez vous poser est la suivante : "Voulez-vous vraiment vendre cette entreprise ?" Si vous êtes vraiment sérieux et que vous avez une (ou des) raison(s) solide(s) pour laquelle vous voulez vendre, cela arrivera très probablement. Vous pouvez augmenter vos chances de vendre si vous pouvez répondre oui à la deuxième partie de cette question : « Avez-vous des attentes raisonnables ? Une réponse oui à ces deux questions signifie que vous êtes sérieux au sujet de la vente.

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Les premiers pas

Bon, supposons que vous avez décidé de faire au moins les premières étapes pour vendre votre entreprise. Avant même de penser à mettre votre entreprise en vente, vous devez d'abord faire certaines choses. La première chose que vous devez faire est de recueillir des informations sur l'entreprise.

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Voici une liste de contrôle des éléments que vous devriez rassembler :

• Comptes de profits et pertes sur trois ans

• Déclarations de revenus fédérales pour l'entreprise

• Liste des installations et équipements

• Le bail et les documents liés au bail

• Une liste des prêts sur l'entreprise (montants et échéancier de remboursement)

• Copies de tout bail d'équipement

• Une copie du contrat de franchise, le cas échéant

• Un montant approximatif de l'inventaire disponible, le cas échéant

• Les noms de tous les conseillers externes

Remarques:
Si vous êtes comme de nombreux propriétaires de petites entreprises, vous devrez rechercher certains de ces éléments. Après avoir rassemblé tous les éléments ci-dessus, vous devriez passer un peu de temps à mettre à jour les informations et à remplir les blancs. Vous avez probablement oublié une grande partie de ces informations, c'est donc une bonne idée d'examiner attentivement tout cela. Ayez tout ce qui précède mis dans un format soigné et ordonné comme si vous alliez le présenter à un acheteur potentiel. Tout commence par ces informations.

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Assurez-vous que les états financiers de l'entreprise sont à jour et aussi précis que possible. Si vous êtes à mi-chemin de l'année en cours, assurez-vous d'avoir les chiffres et les déclarations de revenus de l'année dernière, ainsi que les chiffres depuis le début de l'année. Rendez tous vos états financiers présentables. Il sera payant à long terme d'obtenir une aide professionnelle extérieure, si nécessaire, pour mettre les déclarations en ordre. Vous voulez bien présenter l'entreprise « sur papier ». Comme vous le verrez plus tard, la tarification d'une petite entreprise est généralement basée sur les flux de trésorerie. Cela comprend le bénéfice de l'entreprise, ainsi que le salaire et les avantages sociaux du propriétaire, l'amortissement et d'autres éléments non monétaires. Alors ne paniquez pas, car le résultat net n'est pas ce que vous pensez qu'il devrait être. Au moment où tous les chiffres appropriés sont ajoutés au résultat net, le flux de trésorerie peut sembler assez bon.

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Les acheteurs potentiels voudront éventuellement revoir vos chiffres financiers. Un bilan n'est normalement pas nécessaire à moins que le prix de vente de votre entreprise ne dépasse largement le chiffre de 1 million de dollars. Les acheteurs veulent voir les revenus et les dépenses. Ils veulent savoir s'ils peuvent effectuer les paiements sur l'entreprise (plus à ce sujet plus tard) et continuer à gagner leur vie. Avouons-le, si votre entreprise ne rapporte pas un salaire décent à quelqu'un, elle ne peut probablement pas être vendue. Vous pourrez peut-être trouver un acheteur qui est prêt à prendre le risque, ou un professionnel expérimenté de l'industrie qui ne recherche que l'emplacement, etc. et estime qu'il peut augmenter les affaires.

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*Conseil d'initié :
La grande question n'est pas vraiment de savoir à quel prix votre entreprise se vendra, mais combien pouvez-vous en conserver ? Les lois fiscales fédérales déterminent combien d'argent vous pourrez réellement mettre à la banque. La forme juridique de votre entreprise peut être importante pour déterminer votre statut fiscal lors de la vente de votre entreprise. Par exemple : Votre entreprise est-elle une société, une société de personnes ou une entreprise individuelle ? Si vous êtes constitué en société, l'entreprise est-elle une société C ou une société du sous-chapitre S ? Il existe également des règles fiscales qui impactent certaines entreprises sur le financement du vendeur. Le point de tout cela est qu'avant de considérer le prix ou même de vendre votre entreprise, il est important que vous discutiez des implications fiscales d'une vente de votre entreprise avec un conseiller fiscal. Vous ne voulez pas être au milieu d'une transaction avec un acheteur solide et découvrir que les implications fiscales de la vente vont vous rapporter beaucoup moins que vous ne l'aviez imaginé.

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« Qui sont les acheteurs ? »

Les acheteurs achètent des entreprises pour bon nombre des mêmes raisons que les vendeurs vendent des entreprises. Il est important que l'acheteur soit aussi sérieux que le vendeur lorsque vient le temps d'acheter une entreprise. Si l'acheteur n'est pas sérieux, la vente ne sera jamais conclue. Voici quelques-unes des raisons pour lesquelles les acheteurs achètent des entreprises :

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• Licencié, licencié, transféré (ou sur le point de l'être)

• Retraite anticipée (forcée ou non)

• Insatisfaction au travail

• Désir de plus de contrôle sur leur vie

• Désir de faire son propre truc

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Un profil d'acheteur professionnel

Voici un aperçu de la composition de l'acheteur individuel moyen cherchant à remplacer un emploi perdu ou à sortir d'une situation professionnelle inconfortable. Il y a de fortes chances qu'il soit un homme (cependant, de plus en plus de femmes se lancent en affaires, donc cela change rapidement). Près de 50 % auront moins de 100 000 $ à investir dans l'achat d'une entreprise. Dans de nombreux cas, les fonds, ou une partie de ceux-ci, proviendront d'épargnes personnelles suivies d'une aide financière des membres de la famille. L'acheteur n'aura jamais possédé d'entreprise auparavant et achètera très probablement une entreprise qu'il n'avait jamais envisagée avant d'y être présenté.

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Leur principale raison de se lancer en affaires est de sortir de leur situation actuelle, qu'il s'agisse de chômage ou de mésentente professionnelle (ou de découragement). Les acheteurs potentiels veulent faire ce qu'ils veulent, être maîtres de leur destin et ne veulent travailler pour personne. L'argent est important, mais ce n'est pas en tête de liste; en fait, il occupe probablement la quatrième ou la cinquième place de la liste globale. Afin de poursuivre le rêve de posséder sa propre entreprise, l'acheteur doit être en mesure de faire «l'acte de foi» nécessaire pour prendre le risque d'acheter et d'exploiter une entreprise.

Les acheteurs qui veulent se lancer en affaires strictement pour l'argent ne sont généralement pas des acheteurs réalistes pour les petites entreprises. Gardez à l'esprit les caractéristiques suivantes d'un acheteur volontaire :

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• Le désir d'acheter une entreprise

• La nécessité et l'urgence d'acheter une entreprise

• Les ressources financières

• La capacité de prendre ses propres décisions

• Attentes raisonnables de ce que la propriété de l'entreprise peut faire pour lui

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« Que veulent les acheteurs ? »

Cela peut être un peu prématuré si vous n'avez pas décidé de vendre, mais cela peut vous aider dans votre processus décisionnel de comprendre non seulement qui est l'acheteur, mais aussi ce qu'il voudra savoir pour acheter votre entreprise. Voici quelques questions qui pourraient vous être posées – et auxquelles vous devriez être prêt à répondre :

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• Combien d'argent faut-il pour acheter l'entreprise?

• Quelle est l'augmentation annuelle des ventes ?

• A combien s'élève l'inventaire ?

• Quelle est la dette ?

• Le vendeur va-t-il s'entraîner et rester pendant un certain temps ?

• Qu'est-ce qui rend l'entreprise différente/spéciale/unique ?

• Qu'est-ce qui définit davantage le produit ou le service ? Offre de travail ? Reprise d'activité ?

• Que peut-on faire pour développer l'entreprise ?

• Que peut faire l'acheteur pour ajouter de la valeur ?

• Quelle est l'image du profit dans les mauvais moments comme dans les bons ?

Les acheteurs d'entreprise veulent des flux de trésorerie

La première chose à garder à l'esprit est que la grande majorité des acheteurs veulent acheter des flux de trésorerie. Asseyez-vous avec votre comptable ou aide-comptable et commencez à mettre de l'ordre dans vos états financiers, en plaçant les flux de trésorerie à l'ordre du jour. Le cash-flow n'est pas la même chose que le profit. La plupart des acheteurs consultent le compte de profits et pertes ou la déclaration de revenus, ainsi que l'indemnisation du propriétaire ou de la famille. Ils prendront en compte toute indemnisation excédentaire des employés et de la famille. Les acheteurs examineront également les dépenses importantes et ponctuelles telles qu'un nouveau système informatique ou une rénovation. Ils tiendront compte des éléments non monétaires comme la dépréciation et l'amortissement. Les frais d'intérêts seront revus, tout comme les prérequis du propriétaire. Ce sont des éléments qu'un courtier en affaires professionnel prend en compte lorsqu'il conseille un client vendeur sur un prix de vente.

*Conseil d'initié
Qu'en est-il d'Internet ? Internet est un véritable mot « à la mode » – et si son utilisation est appropriée pour votre entreprise, alors développer un site Web est important non seulement pour votre entreprise en cours, mais aussi pour un acheteur. De nombreux acheteurs sont conscients de ce qu'Internet fait pour de nombreuses entreprises. Si vous avez un site Web pour votre entreprise, cela pourrait être un gros plus.

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Pourquoi le financement du vendeur est-il si important pour la vente de mon entreprise ?

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Des enquêtes ont montré qu'un vendeur qui demande tout l'argent ne reçoit en moyenne que 70 % de son prix demandé, tandis que les vendeurs qui acceptent les conditions reçoivent en moyenne 86 % de leur prix demandé. C'est une différence de 16 pour cent! Dans de nombreux cas, les entreprises cotées en bourse ne vendent tout simplement pas. Avec des conditions raisonnables, cependant, les chances de vendre augmentent considérablement et le délai entre la mise en vente et la vente diminue considérablement. La plupart des vendeurs ne savent pas combien d'intérêts ils peuvent recevoir en finançant la vente de leur entreprise. Dans certains cas, cela peut augmenter considérablement le montant reçu. Et, encore une fois, cela indique à l'acheteur que le vendeur a suffisamment confiance dans le fait que l'entreprise peut, en effet, s'autofinancer.

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Que se passe-t-il lorsqu'il y a un acheteur pour mon entreprise ?

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Lorsqu'un acheteur est suffisamment intéressé par votre entreprise, il soumettra ou devrait soumettre une offre par écrit. Cette offre ou proposition peut comporter une ou plusieurs éventualités. Habituellement, les éventualités concernent un examen détaillé de vos dossiers financiers et peuvent également inclure un examen de vos accords de location, de votre contrat de franchise (s'il y en a un) ou d'autres détails pertinents de l'entreprise. Vous pouvez accepter les termes de l'offre ou faire une contre-proposition. Vous devez cependant comprendre que si vous n'acceptez pas la proposition de l'acheteur, celui-ci peut la retirer à tout moment. Au premier examen, il se peut que vous ne soyez pas satisfait d'une offre particulière ; cependant, il est important de l'examiner attentivement. Il peut faire défaut dans certains domaines, mais il peut également avoir des avantages à considérer sérieusement. Il y a un vieil adage qui dit : « La première offre est généralement la meilleure que le vendeur recevra ». Cela ne signifie pas que vous devez accepter la première ou n'importe quelle offre, mais simplement que toutes les offres doivent être examinées attentivement.

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Une fois que vous et l'acheteur êtes d'accord, vous devez tous les deux travailler pour satisfaire et supprimer les éventualités de l'offre. Il est important que vous coopériez pleinement à ce processus. Vous ne voulez pas que l'acheteur pense que vous cachez quoi que ce soit. L'acheteur peut, à ce stade, faire appel à des conseillers externes pour l'aider à examiner les informations. Lorsque toutes les conditions sont remplies, les documents finaux seront tirés au sort et signés. Une fois la fermeture complétée, l'argent sera distribué et le nouveau propriétaire prendra possession de l'entreprise.

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Que puis-je faire pour aider à vendre mon entreprise?

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Un acheteur voudra des informations financières à jour. Si vous faites appel à des comptables, vous pouvez travailler avec eux pour rendre disponibles les informations actuelles. Si vous faites appel à un avocat, assurez-vous qu'il connaît bien le processus de clôture de l'entreprise et les lois de votre état particulier. Vous pouvez également demander si leur emploi du temps leur permettra de participer à la clôture à très court préavis. Si vous et l'acheteur souhaitez conclure la vente rapidement, généralement en quelques semaines, à moins qu'il y ait une licence d'alcool ou autre qui pourrait retarder les choses, vous ne voulez pas attendre que l'avocat puisse prendre le temps de préparer les documents. ou assister à la clôture. Le temps est essentiel dans toute transaction de vente d'entreprise. Le défaut de clôture dans les délais permet à l'acheteur de reconsidérer ou d'apporter des modifications à la proposition initiale.

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Que peuvent faire les courtiers d'affaires – et que ne peuvent-ils pas faire ?

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Les courtiers en affaires sont les professionnels qui faciliteront la réussite de la vente de votre entreprise. Il est important que vous compreniez exactement ce qu'un courtier professionnel peut faire, ainsi que ce qu'il ne peut pas faire. Ils peuvent vous aider à déterminer le prix de votre entreprise et à structurer la vente de manière à ce qu'elle ait du sens pour tout le monde - vous et l'acheteur. Ils peuvent trouver le bon acheteur pour votre entreprise, travailler avec vous et l'acheteur dans la négociation et à chaque étape du processus jusqu'à ce que la transaction soit conclue avec succès. Ils peuvent également aider l'acheteur dans tous les détails du processus d'achat d'entreprise.

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Un courtier en affaires n'est cependant pas un magicien capable de vendre une entreprise hors de prix. La plupart des entreprises sont vendables si elles sont tarifées et structurées correctement. Vous devez comprendre que seul le marché peut déterminer le prix auquel une entreprise vendra. Le montant de l'acompte que vous êtes prêt à accepter, ainsi que les conditions de financement du vendeur, peuvent grandement influencer non seulement le prix de vente final, mais également le succès de la vente elle-même.

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Combien de temps faut-il pour vendre mon entreprise ?

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Il faut généralement, en moyenne, entre cinq et huit mois pour vendre la plupart des entreprises. Gardez à l'esprit qu'une moyenne n'est que cela. Certaines entreprises mettront plus de temps à vendre, tandis que d'autres vendront dans un délai plus court. Plus tôt vous disposerez de toutes les informations nécessaires pour commencer le processus de commercialisation, plus la période de temps devrait être courte. Il est également important que le prix de l'entreprise soit correctement évalué dès le départ. Certains vendeurs, partant du principe qu'ils peuvent toujours baisser leurs prix, surévaluent leur entreprise. Cette théorie se retourne souvent contre lui, car les acheteurs refusent souvent de regarder une entreprise trop chère. Il a été démontré que le montant de l'acompte peut être l'ingrédient clé d'une vente rapide. Plus l'acompte est bas, généralement 40% du prix demandé ou moins, plus le temps nécessaire pour une vente réussie est court. Un acompte raisonnable indique également à un acheteur potentiel que le vendeur a confiance dans la capacité de l'entreprise à effectuer les paiements.

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