دروس البائعين

​

سماسرة الأعمال ، ذ. و

The Business Brokers، Inc.  

أجب عن أسئلتك:

​

"هل حان وقت البيع؟"

بيع عملك هو قرار مهم! لقد كرست وقتك وأموالك وطاقتك لبناء أعمالك وإدارتها وتشغيلها. قد يمثل عمل حياتك بشكل جيد. إذا كنت قد قررت بالفعل أن الآن هو الوقت المناسب للبيع ، فأنت تريد أفضل توجيه احترافي يمكنك الحصول عليه. هذا عندما يكون العمل جنبًا إلى جنب مع وسيط أعمال محترف يمكن أن يحدث فرقًا بين التخلص من النشاط التجاري وبيعه بأفضل الأسعار والشروط!

فيما يلي بعض الموضوعات والأسئلة الأكثر شيوعًا التي يطرحها البائعون بشكل متكرر. إذا كانت لديك أي أسئلة لم نقم بتغطيتها ، فيرجى عدم التردد في الاتصال بنا.

​

بيع عملي في ولاية نيفادا أو كاليفورنيا

إذا كنت قد ذهبت إلى هذا الحد ، فإن بيع عملك قد أثار فضولًا كافيًا يجعلك تتخذ الخطوة الأولى. ليس عليك أن تلتزم في هذه المرحلة ؛ لقد تلقيت للتو معلومات حول ما هو ضروري لبيع عملك بنجاح. يجب أن يجيب هذا القسم على الكثير من أسئلتك ويساعدك خلال متاهة العملية نفسها.

​

السؤال رقم 1

السؤال الأول الذي يطرحه كل بائع تقريبًا هو: "ما قيمة عملي؟" بصراحة تامة ، إذا كنا نبيع أعمالنا ، فهذا هو أول شيء نريد أن نعرفه. ومع ذلك ، سنقوم بتأجيل هذه المسألة المهمة جدًا قليلاً ونغطي بعض الأشياء التي تحتاج إلى معرفتها قبل الوصول إلى هذه النقطة. قبل أن تطرح هذا السؤال ، يجب أن تكون مستعدًا للبيع مقابل ما يرغب السوق في دفعه. إذا كان المال هو السبب الوحيد الذي يجعلك ترغب في البيع ، فأنت لست مستعدًا حقًا للبيع.

* نصيحة من الداخل:
لا فرق بين ما تعتقد أن عملك يستحقه ، أو ما تريده من أجله. كما أنه لا يُحدث أي فرق فيما يعتقد المحاسب أو المصرفي أو المحامي أو أفضل صديق لك أن عملك يستحق. يمكن للسوق فقط تحديد قيمة عملك.

​

السؤال 2

السؤال الثاني الذي يجب أن تفكر فيه هو: "هل تريد حقًا بيع هذا النشاط التجاري؟" إذا كنت جادًا حقًا ولديك سبب (أو أسباب) قوية وراء رغبتك في البيع ، فمن المرجح أن يحدث ذلك. يمكنك زيادة فرصك في البيع إذا كان بإمكانك الإجابة بنعم على الجزء الثاني من هذا السؤال: "هل لديك توقعات معقولة؟" الإجابة بنعم على هذين السؤالين تعني أنك جاد في البيع.

​

الخطوات الأولى

حسنًا ، لنفترض أنك قررت على الأقل اتخاذ الخطوات القليلة الأولى لبيع عملك بالفعل. قبل أن تفكر حتى في طرح مشروعك للبيع ، هناك بعض الأشياء التي يجب عليك القيام بها أولاً ، أول شيء عليك القيام به هو جمع المعلومات حول العمل.

​

فيما يلي قائمة مرجعية بالعناصر التي يجب أن تجمعها معًا:

• بيانات الأرباح والخسائر لثلاث سنوات

• عوائد ضريبة الدخل الفيدرالية للشركة

• قائمة التركيبات والمعدات

• المستندات المتعلقة بالإيجار والإيجار

• قائمة القروض مقابل العمل (المبالغ وجدول الدفع)

• نسخ من إيجارات المعدات

• نسخة من اتفاقية الامتياز ، إن وجدت

• مبلغ تقريبي للمخزون المتوفر ، إن أمكن

• أسماء أي مستشارين خارجيين

ملاحظات:
إذا كنت مثل العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة ، فسيتعين عليك البحث عن بعض هذه العناصر. بعد جمع كل العناصر المذكورة أعلاه ، يجب أن تقضي بعض الوقت في تحديث المعلومات وملء الفراغات. من المحتمل أنك نسيت الكثير من هذه المعلومات ، لذلك من الجيد أن تلقي نظرة فاحصة على كل هذا. ضع كل ما سبق في تنسيق منظم ومنظم كما لو كنت ستعرضه على مشترٍ محتمل. كل شيء يبدأ بهذه المعلومات.

​

تأكد من أن البيانات المالية للشركة حديثة ودقيقة بقدر ما يمكنك الحصول عليها. إذا كنت في منتصف العام الحالي ، فتأكد من حصولك على أرقام العام الماضي والإقرارات الضريبية ، وكذلك أرقام العام حتى تاريخه. اجعل جميع بياناتك المالية جيدة المظهر. سوف يدفع على المدى الطويل للحصول على مساعدة مهنية خارجية ، إذا لزم الأمر ، لترتيب البيانات. تريد تقديم العمل بشكل جيد "على الورق". كما سترى لاحقًا ، يعتمد تسعير الأعمال الصغيرة عادةً على التدفق النقدي. يتضمن ذلك ربح العمل ، بالإضافة إلى راتب المالك والمزايا ، والإهلاك ، والعناصر غير النقدية الأخرى. لذلك لا داعي للذعر لأن النتيجة النهائية ليست كما تعتقد أنه يجب أن تكون. بحلول الوقت الذي يتم فيه إضافة جميع الأرقام المناسبة إلى المحصلة النهائية ، قد يبدو التدفق النقدي جيدًا.

​

سيرغب المشترون المحتملون في النهاية في مراجعة أرقامك المالية. الميزانية العمومية ليست ضرورية عادة إلا إذا كان سعر بيع عملك أكبر بكثير من رقم المليون دولار. يريد المشترون معرفة الدخل والمصروفات. إنهم يريدون معرفة ما إذا كان بإمكانهم سداد مدفوعات الأعمال التجارية (المزيد حول هذا لاحقًا) وما زالوا يكسبون لقمة العيش. دعونا نواجه الأمر ، إذا كان عملك لا يكسب أجرًا معيشيًا لشخص ما ، فمن المحتمل أنه لا يمكن بيعه. قد تتمكن من العثور على مشترٍ مستعد للمخاطرة ، أو خبير صناعي متمرس يبحث فقط عن الموقع ، وما إلى ذلك ، ويشعر أنه بإمكانه زيادة الأعمال.

​

* نصيحة من الداخل:
السؤال الكبير ليس حقًا كم سيبيع عملك ، ولكن كم يمكنك الاحتفاظ به؟ تحدد قوانين الضرائب الفيدرالية مقدار الأموال التي ستتمكن بالفعل من وضعها في البنك. يمكن أن تكون الطريقة القانونية لتشكيل عملك التجاري مهمة في تحديد حالتك الضريبية عند بيع عملك. على سبيل المثال: هل عملك شركة أم شراكة أم ملكية؟ إذا كنت مسجلاً ، فهل الشركة عبارة عن شركة C أم شركة فرعية تابعة للفصل S؟ هناك أيضًا قواعد ضريبية تؤثر على بعض الأعمال التجارية على تمويل البائع. الهدف من كل هذا هو أنه قبل التفكير في السعر أو حتى بيع عملك ، من المهم أن تناقش الآثار الضريبية لبيع عملك مع مستشار ضريبي. لا تريد أن تكون في منتصف صفقة مع مشترٍ قوي وتكتشف أن الآثار الضريبية لعملية البيع ستجعلك صافيًا أقل بكثير مما كنت تتوقعه.

​

"من هم المشترون؟"

يشتري المشترون الشركات للعديد من نفس الأسباب التي تجعل البائعين يبيعون الشركات. من المهم أن يكون المشتري جادًا مثل البائع عندما يحين وقت شراء شركة. إذا لم يكن المشتري جادًا ، فلن ينتهي البيع أبدًا. فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل المشترين يشترون الشركات:

​

• التسريح أو الطرد أو النقل (أو على وشك أن يكون أيًا من هؤلاء)

• التقاعد المبكر (قسري أم لا)

• الاستياء من العمل

• الرغبة في مزيد من السيطرة على حياتهم

• الرغبة في فعل شيء خاص به

​

ملف تعريف المشتري التجاري

فيما يلي نظرة على تركيبة المشتري الفردي العادي الذي يتطلع إلى استبدال وظيفة ضائعة أو يرغب في الخروج من وضع عمل غير مريح. من المحتمل أنه رجل (ومع ذلك ، فإن المزيد والمزيد من النساء يباشرن الأعمال التجارية لأنفسهن ، لذا فإن هذا يتغير بسرعة). ما يقرب من 50 في المائة سيكون لديهم أقل من 100000 دولار للاستثمار في شراء شركة. في كثير من الحالات ، ستأتي الأموال ، أو جزء منها ، من المدخرات الشخصية تليها المساعدة المالية من أفراد الأسرة. لن يمتلك المشتري أبدًا شركة من قبل ، وعلى الأرجح سيشتري شركة لم يفكر فيها أبدًا حتى يتم تقديمه إليها.

​

السبب الرئيسي لدخولهم العمل هو الخروج من وضعهم الحالي ، سواء كان ذلك بسبب البطالة أو الخلاف الوظيفي (أو الإحباط). يريد المشترون المحتملون أن يفعلوا ما يريدون ، وأن يكونوا مسؤولين عن مصيرهم ، ولا يريدون العمل مع أي شخص. المال مهم ، لكنه ليس على رأس القائمة ؛ في الواقع ، ربما يكون في المركز الرابع أو الخامس في القائمة الشاملة. من أجل متابعة حلم امتلاك عمل تجاري خاص به ، يجب أن يكون المشتري قادرًا على تحقيق "قفزة الإيمان" اللازمة لتحمل مخاطر شراء وتشغيل الأعمال التجارية.

عادة ما يكون المشترون الذين يرغبون في ممارسة الأعمال التجارية بشكل صارم من أجل المال ليسوا مشترين واقعيين للشركات الصغيرة. ضع في اعتبارك السمات التالية للمشتري الراغب:

​

• الرغبة في شراء الأعمال التجارية

• الحاجة والإلحاح لشراء شركة

• الموارد المالية

• القدرة على اتخاذ قراراته بنفسه

• التوقعات المعقولة لما يمكن أن تفعله ملكية الأعمال له أو لها

​

"ماذا يريد المشترون؟"

قد يكون هذا سابقًا لأوانه بعض الشيء إذا لم تكن قد قررت البيع ، ولكن قد يساعدك في عملية اتخاذ القرار ليس فقط فهم من هو المشتري ، ولكن أيضًا ما الذي يريد أن يعرفه من أجل شراء عملك. فيما يلي بعض الأسئلة التي قد تطرح عليك - ويجب أن تكون مستعدًا للإجابة عليها:

​

• كم من المال مطلوب لشراء العمل؟

• ما هي الزيادة السنوية في المبيعات؟

• كم هو المخزون؟

• ما هو الدين؟

• هل سيتدرب البائع ويستمر لفترة؟

• ما الذي يجعل العمل مختلفًا / خاصًا / فريدًا؟

• ما الذي يحدد المنتج أو الخدمة بشكل أكبر؟ عمل العطاء؟ كرر العمل؟

• ما الذي يمكن فعله لتنمية الأعمال؟

• ما الذي يمكن أن يفعله المشتري لإضافة القيمة؟

• ما هي صورة الربح في الأوقات السيئة وكذلك الجيدة؟

المشترون من رجال الأعمال يريدون التدفق النقدي

أول شيء يجب مراعاته هو أن الغالبية العظمى من المشترين يرغبون في شراء التدفق النقدي. اجلس مع محاسبك أو محاسبك وابدأ في الحصول على بياناتك المالية بالترتيب ، مع التدفق النقدي لترتيب الأعمال. التدفق النقدي ليس هو نفسه الربح. ينظر معظم المشترين إلى بيان الربح والخسارة أو الإقرار الضريبي ، بالإضافة إلى تعويض المالك أو العائلة ، وسوف يأخذون في الاعتبار أي تعويضات زائدة للموظفين والعائلة. سينظر المشترون أيضًا في النفقات الكبيرة لمرة واحدة مثل نظام الكمبيوتر الجديد أو إعادة التصميم. سوف ينظرون في البنود غير النقدية مثل الاستهلاك والإطفاء. سيتم مراجعة مصاريف الفائدة ، وكذلك متطلبات المالك. هذه هي العناصر التي يأخذها وسيط الأعمال المحترف في الاعتبار عند تقديم المشورة لعميل بيع بسعر البيع.

* نصيحة من الداخل
ماذا عن الإنترنت؟ الإنترنت كلمة "رنانة" حقيقية - وإذا كان استخدامها مناسبًا لعملك ، فإن تطوير موقع ويب مهم ليس فقط لعملك الجاري ، ولكن أيضًا للمشتري. يدرك العديد من المشترين ما تفعله الإنترنت للعديد من الشركات. إذا كان لديك موقع ويب لعملك ، فقد يكون إضافة كبيرة.

​

لماذا يعتبر تمويل البائع مهمًا جدًا لبيع أعمالي؟

​

أظهرت الدراسات الاستقصائية أن البائع الذي يطلب جميع النقود ، لا يتلقى في المتوسط سوى 70 في المائة من سعر الطلب ، بينما يتلقى البائعون الذين يقبلون الشروط في المتوسط 86 في المائة من سعر الطلب. هذا فرق بنسبة 16 في المائة! في كثير من الحالات ، لا تبيع الشركات المدرجة بكل الأموال النقدية. ومع ذلك ، مع وجود شروط معقولة ، تزداد فرص البيع بشكل كبير وتقل الفترة الزمنية من الإدراج إلى البيع بشكل كبير. لا يدرك معظم البائعين مقدار الفائدة التي يمكن أن يتلقوها عن طريق تمويل بيع أعمالهم. في بعض الحالات يمكن أن تزيد بشكل كبير من المبلغ المستلم. ومرة أخرى ، يخبر المشتري أن البائع لديه ثقة كافية في أن الشركة يمكنها بالفعل دفع تكاليفها بنفسها.

​

ماذا يحدث عندما يكون هناك مشتر لعملي؟

​

عندما يكون المشتري مهتمًا بما فيه الكفاية بعملك التجاري ، فسوف يقوم ، أو ينبغي عليه ، تقديم عرض كتابيًا. قد يكون لهذا العرض أو الاقتراح حالة طارئة واحدة أو أكثر. عادةً ما تتعلق الحالات الطارئة بمراجعة تفصيلية لسجلاتك المالية وقد تتضمن أيضًا مراجعة ترتيبات الإيجار أو اتفاقية الامتياز (إذا كانت موجودة) أو غيرها من التفاصيل ذات الصلة بالعمل. يمكنك قبول شروط العرض أو يمكنك تقديم اقتراح مضاد. ومع ذلك ، يجب أن تفهم أنه إذا لم تقبل عرض المشتري ، فيمكن للمشتري سحبه في أي وقت. في المراجعة الأولى ، قد لا تكون مسرورًا بعرض معين ؛ ومع ذلك ، من المهم النظر إليها بعناية. قد يكون غير موجود في بعض المجالات ، ولكن قد يكون له أيضًا بعض الإيجابيات التي يجب مراعاتها بجدية. هناك قول مأثور قديم يقول ، "العرض الأول بشكل عام هو أفضل عرض سيحصل عليه البائع". هذا لا يعني أنه يجب عليك قبول العرض الأول أو أي عرض - فقط يجب النظر بعناية في جميع العروض.

​

بمجرد أن تتفق أنت والمشتري ، يجب أن يعمل كلاكما على تلبية وإزالة الحالات الطارئة في العرض. من المهم أن تتعاون بشكل كامل في هذه العملية. لا تريد أن يعتقد المشتري أنك تخفي أي شيء. يجوز للمشتري ، في هذه المرحلة ، إحضار مستشارين خارجيين لمساعدتهم على مراجعة المعلومات. بعد استيفاء جميع الشروط ، سيتم رسم الأوراق النهائية والتوقيع عليها. بمجرد الانتهاء من الإغلاق ، سيتم توزيع الأموال وسيتولى المالك الجديد العمل.

​

​

ماذا يمكنني أن أفعل للمساعدة في بيع عملي؟

​

سيريد المشتري معلومات مالية محدثة. إذا كنت تستخدم المحاسبين ، فيمكنك العمل معهم على إتاحة المعلومات الحالية. إذا كنت تستخدم محامياً ، فتأكد من أنه على دراية بعملية إغلاق الأعمال وقوانين ولايتك الخاصة. يمكنك أيضًا أن تسأل عما إذا كان جدولهم الزمني سيسمح لهم بالمشاركة في الختام في غضون مهلة قصيرة جدًا. إذا كنت أنت والمشتري ترغبان في إغلاق عملية البيع بسرعة ، عادةً في غضون أسابيع قليلة ، ما لم يكن هناك كحول أو ترخيص آخر قد يؤخر الأمور ، لا تريد الانتظار حتى يتمكن المحامي من تخصيص الوقت لإعداد المستندات أو حضور الختام. الوقت جوهري في أي صفقة بيع تجارية. يسمح عدم الإغلاق في الموعد المحدد للمشتري بإعادة النظر أو إجراء تغييرات في الاقتراح الأصلي.

​

ماذا يمكن لوسطاء الأعمال أن يفعلوا - وماذا لا يمكنهم أن يفعلوا؟

​

وسطاء الأعمال هم المحترفون الذين سيسهلون البيع الناجح لعملك. من المهم أن تفهم تمامًا ما يمكن أن يفعله وسيط الأعمال المحترف - وكذلك ما لا يستطيع فعله. يمكنهم مساعدتك في تحديد كيفية تسعير عملك وكيفية تنظيم البيع بحيث يكون منطقيًا للجميع - أنت والمشتري. يمكنهم العثور على المشتري المناسب لعملك ، والعمل معك ومع المشتري في التفاوض وعلى طول كل خطوة أخرى على الطريق حتى يتم إغلاق الصفقة بنجاح. يمكنهم أيضًا مساعدة المشتري في جميع تفاصيل عملية شراء الأعمال.

​

الوسيط التجاري ليس ساحرًا يمكنه بيع شركة باهظة الثمن. معظم الأعمال قابلة للبيع إذا تم تسعيرها وتنظيمها بشكل صحيح. يجب أن تفهم أن السوق فقط هو الذي يمكنه تحديد ما ستبيعه الشركة. يمكن أن يؤثر مبلغ الدفعة المقدمة التي ترغب في قبولها ، جنبًا إلى جنب مع شروط تمويل البائع ، ليس فقط على سعر البيع النهائي ، ولكن أيضًا على نجاح البيع نفسه.

​

كم من الوقت يستغرق بيع عملي؟

​

يستغرق الأمر عمومًا ، في المتوسط ، ما بين خمسة إلى ثمانية أشهر لبيع معظم الشركات. ضع في اعتبارك أن المتوسط هو ذلك فقط. ستستغرق بعض الشركات وقتًا أطول للبيع ، بينما تبيع شركات أخرى في فترة زمنية أقصر. كلما توفرت لديك جميع المعلومات اللازمة لبدء عملية التسويق بشكل أسرع ، يجب أن تكون الفترة الزمنية أقصر. من المهم أيضًا أن يتم تسعير العمل بشكل صحيح منذ البداية. بعض البائعين ، الذين يعملون على أساس أنه يمكنهم دائمًا خفض الأسعار ، يفرطون في أسعار أعمالهم. غالبًا ما تأتي هذه النظرية بنتائج عكسية ، لأن المشترين غالبًا ما يرفضون النظر إلى الأعمال التجارية المبالغ في سعرها. لقد ثبت أن مبلغ الدفعة المقدمة قد يكون العنصر الرئيسي للبيع السريع. فكلما انخفضت الدفعة الأولى ، وهي عمومًا 40 في المائة من سعر الطلب أو أقل ، كلما أقصر الوقت اللازم لبيع ناجح. كما تخبر الدفعة المقدمة المعقولة المشتري المحتمل أن البائع يثق في قدرة الشركة على سداد المدفوعات.

​

هل لديك أسئلة أخرى؟

تأكد من الاتصال بنا على الأرقام أدناه.