Tutorial de vendedores

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Os corretores de negócios, LLC. e

Os corretores de negócios, Inc.  

Responda suas perguntas:

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"É hora de vender?"

Vender o seu negócio é uma decisão importante! Você dedicou seu tempo, dinheiro e energia para construir, administrar e operar seu negócio. Pode muito bem representar o trabalho de sua vida. Se você já decidiu que agora é o momento certo para vender, você quer a melhor orientação profissional possível. É quando trabalhar em conjunto com um corretor de negócios profissional pode fazer a diferença entre apenas se livrar do negócio e vendê-lo pelo melhor preço e condições!

A seguir estão alguns dos tópicos e perguntas mais comuns levantados pelos vendedores. Se você tiver alguma dúvida que não abordamos, não hesite em nos contatar.

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Vender meu negócio em Nevada ou Califórnia

Se você chegou até aqui, então vender seu negócio despertou curiosidade suficiente para que você esteja dando o primeiro passo. Você não precisa se comprometer neste momento; você está apenas se informando sobre o que é necessário para vender com sucesso o seu negócio. Esta seção deve responder a muitas de suas perguntas e ajudá-lo no labirinto do processo em si.

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Questão 1

A primeira pergunta que quase todo vendedor faz é: “Quanto vale o meu negócio?” Francamente, se estivéssemos vendendo nosso negócio, essa é a primeira coisa que gostaríamos de saber. No entanto, vamos adiar um pouco essa questão muito importante e cobrir algumas das coisas que você precisa saber antes de chegar a esse ponto. Antes de fazer essa pergunta, você precisa estar pronto para vender pelo que o mercado está disposto a pagar. Se o dinheiro é a única razão pela qual você quer vender, então você não está realmente pronto para vender.

*Dica interna:
Não faz qualquer diferença o que você acha que vale o seu negócio, ou o que você quer para ele. Também não faz nenhuma diferença o que seu contador, banqueiro, advogado ou melhor amigo pensa que seu negócio vale. Somente o mercado pode decidir qual é o valor do seu negócio.

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Questão 2

A segunda pergunta que você deve considerar é: “Você realmente quer vender esse negócio?” Se você for realmente sério e tiver uma razão (ou razões) sólidas para querer vender, isso provavelmente acontecerá. Você pode aumentar suas chances de vender se responder sim à segunda parte desta pergunta: “Você tem expectativas razoáveis?” Uma resposta sim a essas duas perguntas significa que você leva a sério a venda.

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Os primeiros passos

Ok, vamos supor que você decidiu pelo menos dar os primeiros passos para realmente vender seu negócio. Antes mesmo de pensar em colocar seu negócio à venda, há algumas coisas que você deve fazer primeiro. A primeira coisa que você precisa fazer é coletar informações sobre o negócio.

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Aqui está uma lista de verificação dos itens que você deve reunir:

• Demonstrações de lucros e perdas de três anos

• Declarações de Imposto de Renda Federal para o negócio

• Lista de acessórios e equipamentos

• A locação e os documentos relacionados com a locação

• Uma lista dos empréstimos contra o negócio (valores e cronograma de pagamento)

• Cópias de quaisquer locações de equipamentos

• Uma cópia do contrato de franquia, se aplicável

• Um valor aproximado do estoque disponível, se aplicável

• Os nomes de quaisquer consultores externos

Notas:
Se você for como muitos donos de pequenas empresas, terá que procurar alguns desses itens. Depois de reunir todos os itens acima, você deve gastar algum tempo atualizando as informações e preenchendo os espaços em branco. Você provavelmente esqueceu muitas dessas informações, então é uma boa ideia realmente dar uma olhada em tudo isso. Coloque todos os itens acima em um formato limpo e ordenado, como se fosse apresentá-lo a um possível comprador. Tudo começa com esta informação.

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Certifique-se de que as demonstrações financeiras da empresa estejam atualizadas e tão precisas quanto possível. Se você estiver na metade do ano atual, certifique-se de ter os números e as declarações de impostos do ano passado, e também os números acumulados no ano. Faça todas as suas demonstrações financeiras apresentáveis. A longo prazo, valerá a pena obter ajuda profissional externa, se necessário, para colocar as declarações em ordem. Você quer apresentar o negócio bem “no papel”. Como você verá mais adiante, a precificação de uma pequena empresa geralmente é baseada no fluxo de caixa. Isso inclui o lucro do negócio, bem como o salário e os benefícios do proprietário, a depreciação e outros itens não monetários. Portanto, não entre em pânico porque o resultado final não é o que você acha que deveria ser. Quando todos os números apropriados forem adicionados ao resultado final, o fluxo de caixa pode parecer muito bom.

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Os potenciais compradores eventualmente vão querer rever seus números financeiros. Normalmente, um Balanço Patrimonial não é necessário, a menos que o preço de venda de sua empresa esteja bem acima do valor de US$ 1 milhão. Os compradores querem ver receitas e despesas. Eles querem saber se podem fazer os pagamentos do negócio (mais sobre isso depois) e ainda ganhar a vida. Vamos ser sinceros, se o seu negócio não está gerando um salário digno para alguém, provavelmente não pode ser vendido. Você pode encontrar um comprador que esteja disposto a assumir o risco, ou um profissional experiente do setor que apenas procura localização etc. e sente que pode aumentar os negócios.

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*Dica interna:
A grande questão não é realmente por quanto seu negócio vai vender, mas quanto disso você pode manter? As Leis Fiscais Federais determinam quanto dinheiro você realmente poderá colocar no banco. A forma como a sua empresa está legalmente constituída pode ser importante para determinar a sua situação fiscal ao vender a sua empresa. Por exemplo: sua empresa é uma corporação, parceria ou propriedade? Se você for incorporado, o negócio é uma corporação C ou uma corporação sub-capítulo S? Existem também regras fiscais que afetam determinados negócios no financiamento do vendedor. O ponto de tudo isso é que, antes de considerar o preço ou até mesmo vender seu negócio, é importante discutir as implicações fiscais de uma venda de seu negócio com um consultor fiscal. Você não quer estar no meio de uma transação com um comprador sólido e descobrir que as implicações fiscais da venda vão render muito menos do que você imaginava.

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"Quem são os compradores?"

Os compradores compram empresas por muitas das mesmas razões que os vendedores vendem empresas. É importante que o comprador seja tão sério quanto o vendedor na hora de comprar um negócio. Se o comprador não for sério, a venda nunca será fechada. Aqui estão apenas algumas das razões pelas quais os compradores compram empresas:

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• Demitido, demitido, sendo transferido (ou prestes a ser qualquer um desses)

• Aposentadoria antecipada (forçada ou não)

• Insatisfação com o trabalho

• Desejo de mais controle sobre suas vidas

• Desejo de fazer suas próprias coisas

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Um perfil de comprador comercial

Aqui está uma olhada na composição do comprador individual médio que procura substituir um emprego perdido ou que deseja sair de uma situação de trabalho desconfortável. As chances são de que ele seja um homem (no entanto, mais e mais mulheres estão entrando no negócio por conta própria, então isso está mudando rapidamente). Quase 50% terão menos de US$ 100.000 para investir na compra de um negócio. Em muitos casos, os recursos, ou parte deles, virão de economias pessoais seguidas de auxílio financeiro de familiares. O comprador nunca foi dono de um negócio antes e provavelmente comprará um negócio que nunca havia considerado até ser apresentado a ele.

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Sua principal razão para entrar no negócio é sair de sua situação atual, seja desemprego ou desacordo no trabalho (ou desânimo). Os potenciais compradores querem fazer suas próprias coisas, ser responsáveis por seu próprio destino e não querem trabalhar para ninguém. O dinheiro é importante, mas não está no topo da lista; na verdade, provavelmente está em quarto ou quinto lugar na lista geral. Para perseguir o sonho de ter o próprio negócio, o comprador deve ser capaz de dar aquele “salto de fé” necessário para assumir o risco de comprar e operar um negócio.

Os compradores que querem entrar no negócio estritamente pelo dinheiro geralmente não são compradores realistas para pequenas empresas. Tenha em mente as seguintes características de um comprador disposto:

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• O desejo de comprar um negócio

• A necessidade e a urgência de comprar um negócio

• Os recursos financeiros

• A capacidade de tomar suas próprias decisões

• Expectativas razoáveis do que a propriedade da empresa pode fazer por ele ou ela

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"O que os compradores querem?"

Isso pode ser um pouco prematuro se você ainda não decidiu vender, mas pode ajudar na sua tomada de decisão entender não só quem é o comprador, mas também o que ele vai querer saber para comprar o seu negócio. Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer – e você deve estar preparado para responder:

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• Quanto dinheiro é necessário para comprar o negócio?

• Qual é o aumento anual das vendas?

• Quanto é o estoque?

• Qual é a dívida?

• O vendedor vai treinar e ficar por algum tempo?

• O que torna o negócio diferente/especial/único?

• O que mais define o produto ou serviço? Trabalho de lance? Repetir negócios?

• O que pode ser feito para o crescimento do negócio?

• O que o comprador pode fazer para agregar valor?

• Qual é a imagem do lucro em tempos ruins e bons?

Os compradores empresariais querem fluxo de caixa

A primeira coisa a ter em mente é que a grande maioria dos compradores quer comprar fluxo de caixa. Sente-se com seu contador ou guarda-livros e comece a colocar suas demonstrações financeiras em ordem, com fluxo de caixa a ordem dos negócios. Fluxo de caixa não é a mesma coisa que lucro. A maioria dos compradores analisa a declaração de lucros e perdas ou a declaração de imposto de renda, bem como a compensação do proprietário ou da família. Eles considerarão qualquer compensação em excesso aos funcionários e familiares. Os compradores também considerarão grandes despesas únicas, como um novo sistema de computador ou reforma. Eles considerarão itens não monetários, como depreciação e amortização. As despesas com juros serão revisadas, assim como os pré-requisitos do proprietário. Estes são itens que um corretor de negócios profissional considera ao aconselhar um cliente vendedor sobre um preço de venda.

*Dica interna
E a Internet? A Internet é uma verdadeira palavra de “buzz” – e se seu uso for apropriado para o seu negócio, então desenvolver um site é importante não apenas para o seu negócio em andamento, mas também para o comprador. Muitos compradores estão conscientes do que a Internet está fazendo para muitas empresas. Se você tem um site para o seu negócio, pode ser uma grande vantagem.

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Por que o financiamento do vendedor é tão importante para a venda do meu negócio?

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Pesquisas mostraram que um vendedor que pede todo o dinheiro recebe em média apenas 70% do preço pedido, enquanto os vendedores que aceitam os termos recebem em média 86% do preço pedido. Isso é uma diferença de 16 por cento! Em muitos casos, as empresas listadas para todo o dinheiro simplesmente não vendem. Com termos razoáveis, no entanto, as chances de vender aumentam drasticamente e o período de tempo entre a listagem e a venda diminui bastante. A maioria dos vendedores desconhece quantos juros podem receber financiando a venda de seus negócios. Em alguns casos pode aumentar muito o valor recebido. E, novamente, diz ao comprador que o vendedor tem confiança suficiente de que o negócio pode, de fato, pagar por si mesmo.

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O que acontece quando há um comprador para o meu negócio?

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Quando um comprador estiver suficientemente interessado no seu negócio, ele ou ela irá, ou deverá, apresentar uma oferta por escrito. Esta oferta ou proposta pode ter uma ou mais contingências. Normalmente, as contingências dizem respeito a uma revisão detalhada de seus registros financeiros e também podem incluir uma revisão de seus contratos de locação, contrato de franquia (se houver) ou outros detalhes pertinentes do negócio. Você pode aceitar os termos da oferta ou fazer uma contraproposta. Você deve entender, no entanto, que se você não aceitar a proposta do comprador, o comprador poderá retirá-la a qualquer momento. Na primeira revisão, você pode não ficar satisfeito com uma determinada oferta; no entanto, é importante analisá-lo com cuidado. Pode estar faltando em algumas áreas, mas também pode ter algumas vantagens a serem consideradas seriamente. Existe um velho ditado que diz: “A primeira oferta geralmente é a melhor que o vendedor receberá”. Isso não significa que você deva aceitar a primeira ou qualquer oferta – apenas que todas as ofertas devem ser analisadas com cuidado.

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Uma vez que você e o comprador estejam de acordo, ambos devem trabalhar para satisfazer e remover as contingências da oferta. É importante que você coopere plenamente neste processo. Você não quer que o comprador pense que você está escondendo alguma coisa. O comprador pode, neste momento, trazer consultores externos para ajudá-los a revisar as informações. Quando todas as condições forem atendidas, os documentos finais serão elaborados e assinados. Assim que o fechamento for concluído, o dinheiro será distribuído e o novo proprietário tomará posse do negócio.

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O que posso fazer para ajudar a vender meu negócio?

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Um comprador vai querer informações financeiras atualizadas. Se você usa contadores, pode trabalhar com eles para disponibilizar as informações atuais. Se você estiver usando um advogado, certifique-se de que ele esteja familiarizado com o processo de fechamento de negócios e as leis de seu estado específico. Você também pode perguntar se a agenda deles permitirá que eles participem do fechamento em um prazo muito curto. Se você e o comprador quiserem fechar a venda rapidamente, geralmente dentro de algumas semanas, a menos que haja um álcool ou outra licença envolvida que possa atrasar as coisas, você não quer esperar até que o advogado possa preparar os documentos ou assistir ao encerramento. O tempo é essencial em qualquer transação de venda de negócios. A falha no fechamento do prazo permite que o comprador reconsidere ou faça alterações na proposta original.

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O que os corretores de negócios podem fazer – e o que eles não podem fazer?

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Os corretores de negócios são os profissionais que facilitarão a venda bem-sucedida do seu negócio. É importante que você entenda exatamente o que um corretor de negócios profissional pode fazer – bem como o que ele não pode. Eles podem ajudá-lo a decidir como precificar seu negócio e como estruturar a venda para que faça sentido para todos – você e o comprador. Eles podem encontrar o comprador certo para o seu negócio, trabalhar com você e o comprador na negociação e em todas as outras etapas do caminho até que a transação seja fechada com sucesso. Eles também podem ajudar o comprador em todos os detalhes do processo de compra do negócio.

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Um corretor de negócios não é, no entanto, um mágico que pode vender um negócio superfaturado. A maioria das empresas é vendável se precificada e estruturada adequadamente. Você deve entender que apenas o mercado pode determinar para que uma empresa venderá. O valor do adiantamento que você está disposto a aceitar, juntamente com os termos do financiamento do vendedor, pode influenciar muito não apenas o preço final de venda, mas também o sucesso da venda em si.

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Quanto tempo leva para vender meu negócio?

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Geralmente, leva, em média, entre cinco a oito meses para vender a maioria das empresas. Tenha em mente que uma média é apenas isso. Algumas empresas levarão mais tempo para vender, enquanto outras venderão em um período mais curto. Quanto mais cedo você tiver todas as informações necessárias para iniciar o processo de marketing, menor deve ser o período de tempo. Também é importante que o negócio tenha um preço adequado desde o início. Alguns vendedores, operando sob a premissa de que sempre podem baixar de preço, superfaturam seus negócios. Essa teoria geralmente sai pela culatra, porque os compradores geralmente se recusam a olhar para um negócio superfaturado. Foi demonstrado que o valor do adiantamento pode ser o ingrediente chave para uma venda rápida. Quanto menor o pagamento inicial, geralmente 40% do preço pedido ou menos, menor o tempo para uma venda bem-sucedida. Um adiantamento razoável também informa a um potencial comprador que o vendedor confia na capacidade da empresa de efetuar os pagamentos.

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